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Aligner pôle marketing et commercial : quels intérêts ?

31 mai 2018 12:10:32

On se posait une question…

Est-ce que vos marketeux et vos commerciaux forment une seule et même équipe? 

ou

Est-ce que vos équipes marketing et vos équipes commerciales sont « alignées » dans votre organisation ou vos stratégies? 

Si c’est le cas, alors vous avez tout compris ! Si ça ne l’est pas et bien vous n’avez plus qu’à lire cet article jusqu’au bout :)

Cet alignement - que nous appelons «Smarketing» - a, en grande partie, pour principe de faire travailler ensemble marketeux & commerciaux, de fixer des objectifs communs et de créer des accords entre ces deux équipes.

Il s'avère que l'une des étapes les plus critiques consiste à créer un "Accord de Niveau de Service" (Service Level Agreement - SLA). Traditionnellement, un SLA sert à définir clairement les objectifs du service marketing, au même titre que ceux définis pour l'équipe commerciale. 

Et ça parait logique…Les marketeux sont là pour attirer des prospects (leads) et les commerciaux, eux, sont là pour transformer ces leads en clients

Petite parenthèse, si on applique la règle au digital, imaginez que :

  • les marketeux sont représentés par votre empreinte digitale, votre positionnement, votre storytelling, votre identité visuelle et toutes vos actions de comm déployées sur internet...
  • les commerciaux sont représentés par votre tunnel de vente sur votre site marchand, vos parcours de conversion, vos formulaires de prise de contact ou encore votre chatbot…

Ci-dessous un petit schéma qui résume les étapes de conversion et l’intervention de chacune des équipes, marketing et commerciales :

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Donc, si vous n’avez pas de SLA en place, cet article va vous guider en 4 étapes pour commencer à aligner vos deux équipes.

 

ALIGNER MARKETING ET SALES 

 

1) Fixez des objectifs à vos équipes marketing et commerciales

Nous savons tous que les commerciaux sont « guidés » par les objectifs à atteindre, et pour la majorité, leur rémunération en dépend. Alors pour que votre stratégie marketing soit efficace faites de même.  Il faut non seulement que votre stratégie soit concrète, que les objectifs soient clairs mais aussi que les analyses (reporting) soient pertinentes.

L'objectif : réajuster constamment la stratégie des deux équipes afin d'être de plus en plus efficace et rentable. Si le marketing s'engage à réaliser ces objectifs, comme peuvent le faire les commerciaux, vous maitriserez votre stratégie Smarketing et vos coûts. Vous pourrez donc évaluer le retour sur investissements de chacune de vos dépenses marketing. 

 

2) Instaurer la communication

Informez vos équipes sur les objectifs de chaque service. Pour instaurer la transparence et une communication participative, toutes les parties prenantes de la stratégie doivent avoir le même niveau d'information. Vous confirmerez ainsi l’importance de l’enjeu et motiverez vos collaborateurs à atteindre les objectifs.

 

 METTEZ EN PLACE CE FAMEUX "SLA"

 

3) Parlez chiffres pour définir vos objectifs marketing

Vous devez disposez de 4 métriques :

  • Les objectifs de ventes (quota de revenus)
  • % des revenus provenant des prospects générés par le marketing (par opposition aux prospects générés par les ventes) 
  • Taille moyenne des transactions de vente
  • Clôture moyenne entre leads et clients

Pour faire ce type de calculs :

  • Objectif de revenu généré par le marketing = quota des ventes * % des revenues provenant des prospects générés par le marketing 
  • Nombre de clients requis = objectifs de chiffres d’affaires généré par le marketing / Taille moyenne des transactions de vente 
  • Nombre de prospects requis = clients / % leads 

Bien sûr ces calculs sont à adapter selon votre activité, sa saisonnalité,  la durée moyenne du cycle de vente, vos personas…etc. 

 

4) Soyez réactifs dans la transmission des informations 

Le marketing a besoin des remontées terrain, faites par les commerciaux, pour adapter sa stratégie d’acquisition : connaitre la provenance des leads (moteurs de recherche, réseaux sociaux, bouche à oreille, ads, etc), avis clientsoffres qui marchent le mieux, celles qui faut réajuster, etc.

La force commerciale a besoin du marketing pour faire connaitre les offres et pour bénéficier d’outils d’aide à la vente. Ils ont besoin des marketeux pour vendre la bonne offre et les bons services aux bonnes personnes.

Alors autant que tout le monde soit au courant de tout ! 

Vous pourrez aussi évaluer, si vous le voulez, la « vitesse » de suivi de la part de vos commerciaux ainsi que la profondeur de ce suivi.

L'objectif de cette démarche "Smarketing" est de pourvoir aborder les problèmes marketing/commerciaux ensemble, mais aussi d'optimiser les processus de ventes.

Pour finir, on vous offre un exemple de SLA avec les formules toutes faites !  On n’allait quand même pas vous faire un petit cours marketing sans vous donner les outils pour appliquer nos précieux conseils.

 Télécharger le S.L.A

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