L’inbound sales vient de l’inbound marketing et offre au commercial et au marketing de nouveaux leviers de croissance. Si la prospection traditionnelle perd de la vitesse, c’est parce que les consommateurs ont changé de mode de fonctionnement. Alors, quels sont les moyens à disposition des commerciaux pour accompagner ce nouveau mode de consommation ? Quels sont les principaux enjeux de la prospection digitale ? Nous vous proposons de découvrir les grands principes de l’inbound sales afin de prendre contact avec le plus grand nombre de prospects pour pouvoir ensuite les convertir en clients puis en ambassadeurs.

Le nouveau comportement des consommateurs vis-à-vis des produits

Pour commencer, résumons le nouveau fonctionnement des consommateurs parce que de lui va découler les différents piliers de l’inbound sales.

De nos jours, les consommateurs se renseignent par eux-mêmes. Ils comparent et analysent les données entre eux sur les réseaux sociaux. Puis ils décident d’acheter.

Cette autonomie dans la consommation oblige le commercial et le marketing à repenser leurs méthodes.

Nouvelles méthodes de prospection : 3 phases à prendre en compte

Reprenons les trois phases du consommateur pour vous présenter ces nouvelles méthodes.

Étape 1 : le consommateur se renseigne sur le produit

Tout commence donc avec du contenu. Ce contenu doit être :

• Original et créatif pour attirer du trafic ;
• Donner de la valeur sans rien attendre en retour pour convertir ;
• Humain et compréhensif pour rassurer le lecteur.

Parmi le contenu généreux, vous trouverez de nombreux exemples comme les livres blancs, les vidéos, les démonstrations, les rendez-vous de diagnostic, les actualités, etc.

Pour que cette première étape soit réussie, le contenu doit être buyer centric ou customer centric, et non product centric. Le contenu proposé sur les blogs doit être centré sur le consommateur ou l’acheteur et ses besoins. La marque doit se mettre à la place du client et déceler ce dont il a besoin, quelles sont les problématiques qu’il rencontre et comment lui apporter les bonnes solutions.

Étape 2 : Il compare, analyse et recherche des avis

Voici la deuxième étape du processus d’achat : la comparaison et la demande d’avis ou de recommandations.

Où se trouvent majoritairement les consommateurs ? Sur les réseaux sociaux. C’est la raison pour laquelle il est indispensable pour une marque d’être présente sur les réseaux sociaux :

• Twitter
• LinkedIn
• YouTube
• Facebook
• Instagram
• Pinterest
• Snapchat
• etc…

Le social selling permet de créer de l’interaction et de prospecter sur les réseaux sociaux. La marque doit suivre les influenceurs de son secteur, interagir avec eux et se créer une place au sein de la communauté.

Étape 3 : Le consommateur achète le produit

L’ultime étape du processus de vente est une étape déterminante pour la marque. Tout au long de son processus de recherche, le prospect est entouré par du contenu produit par la marque : c’est le lead nurturing. Pour cela, la marque dispose de plusieurs outils :

• le CRM
• le marketing automation
• le ciblage de la base.

Pour que cette étape aboutisse, l’expérience client est un élément clé. En effet, le tunnel de commande doit être simple et sécurisant, les informations doivent être accessibles et les éléments de réassurance bien visibles.

Pour conclure, la prospection digitale impose une seule règle : se soucier réellement des besoins d’un consommateur et vouloir l’aider. Ils n’ont pas tous les mêmes besoins, ils ne sont pas tous au même niveau de leur parcours d’achat et ils ne sont pas tous sensibles aux mêmes informations ni aux mêmes supports. En apprenant à connaître ses prospects et en sachant leur parler, la marque pourra instaurer une relation de confiance, désormais indispensable pour déclencher un acte d’achat.